Đạt được lợi thế chiến lược bằng cách kết nối nhóm của bạn với doanh số bán hàng

Trong hơn 18 năm, tôi đã dẫn dắt các đội bán hàng vượt qua chiến hào của cuộc chiến bán hàng. Tôi đã từng trải nghiệm các tập đoàn có mối liên hệ sâu sắc với những gì “thực sự” đang xảy ra trong bán hàng và những tình huống khác hoàn toàn ngược lại.

Trong suốt sự nghiệp chuyên nghiệp của mình, tôi đã điều hướng nhiều phân khúc ngành từ dịch vụ chuyên nghiệp đến hàng tiêu dùng và phục vụ hơn một thập kỷ trong lĩnh vực bảo hiểm. Các công ty có mối liên hệ sâu sắc với lực lượng bán hàng của họ thường có doanh thu tăng, tỷ suất lợi nhuận đáng kể hơn, tỷ lệ thay đổi nhân viên và nhà thầu thấp hơn, đồng thời tinh thần tăng lên đáng kể. Ai mà không yêu thích một bản hack kinh doanh tiêu tốn rất ít thời gian, năng lượng hoặc vốn đầu tư ?!

Dưới đây là năm chiến lược đơn giản để tối ưu hóa kết nối giữa công ty với nhóm bán hàng của bạn:

  1. Giao tiếp minh bạch: Tôi đã gặp CHRO của một công ty thép toàn cầu trị giá 1 tỷ đô la vào một ngày nọ, và cô ấy nói về việc tôn trọng trực tiếp trong giao tiếp trên tất cả các chức năng. Không có gì tệ hơn một cuộc trò chuyện “cảm thấy tốt” nhưng thiếu mục đích và minh bạch. Trước khi nhấc điện thoại, hãy nghĩ về mục đích của tin nhắn và xác định cách bạn muốn cuộc trò chuyện diễn ra. Sau đó, xác định một điều bạn đánh giá cao về người bạn gọi và nói điều đó thành tiếng với chính mình. Điều này giúp tâm trí và trái tim của bạn sẵn sàng cho một cuộc họp có mục đích. Một chiến lược khác cho toàn bộ C-Suite (bất kể chức năng) là dành thời gian hàng tuần / tháng để có chủ ý tiếp cận với một người nào đó (tân binh hoặc kỳ cựu) trong lĩnh vực bán hàng, chỉ để chào hỏi. Không nói chuyện cửa hàng, và không quan trọng nếu họ báo cáo cho bạn hay không! Chỉ cần nói Xin chào và cố gắng hết sức để rời khỏi cuộc trò chuyện khi biết điều gì đó mới về người bạn chưa biết trước khi gọi.
  2. Làm bẩn tay: Có chủ đích lập kế hoạch để tham gia vào lĩnh vực bán hàng và sau đó thực hiện nó. Sẽ không thành vấn đề nếu bạn ở trong bộ phận tài chính hay lãnh đạo nhóm tiếp thị. Ghé thăm “chiến hào!” Với tư cách là chủ tịch của một cơ quan bảo hiểm trị giá hàng triệu đô la, tôi sẽ tham gia thực tế ít nhất 3-5 ngày mỗi quý và phủ bóng những cựu binh hàng đầu của mình cũng như những tân binh sắp ra mắt. Tôi muốn biết nhu cầu của họ ở cấp độ mà họ đang hoạt động và không có điểm dữ liệu hoặc bảng tính nào trên thế giới có thể vượt trội hơn khi chỉ cần nhìn thấy họ đang hoạt động. Nếu bạn không thể tham gia vào lĩnh vực này, hãy tham gia một vài cuộc họp bán hàng Zoom hàng quý để lắng nghe ý kiến. Cách tốt nhất để kiểm tra những gì bạn mong đợi là đi sâu vào ngay lập tức! Gần đây tôi đã nói chuyện với Giám đốc Nhân sự của một công ty quan trọng trong ngành bảo hiểm về chủ đề chính xác này. Anh ấy nói với tôi rằng anh ấy đã cố ý dành một khoảng thời gian đáng kể trên điện thoại với các đại diện bán hàng đã phá vỡ độc lập của họ về các chủ đề khác nhau ảnh hưởng đến hiệu suất của họ. Ông xác nhận rằng những cuộc trò chuyện “tại hiện trường” này đã cung cấp những hiểu biết vô giá và cung cấp một con đường xây dựng mối quan hệ tuyệt vời để thu hẹp doanh số bán hàng với những khoảng cách của công ty diễn ra tự nhiên theo thời gian. Đừng ngại trở thành Ông chủ bí mật của riêng bạn mỗi quý mà không bao giờ phải hoạt động bí mật.
  3. Xem xét vị trí Giám đốc doanh thu: Nhiều công ty đang áp dụng vị trí cấp điều hành được gọi là Giám đốc doanh thu (CRO) để làm cầu nối cho các sáng kiến ​​chiến lược doanh thu, tiếp thị và phát triển kinh doanh (bán hàng) của công ty. Trong bài báo của anh ấy có tiêu đề Ba cách CRO có thể trở thành cỗ máy thúc đẩy doanh thu, Kevin Knieriem CRO cho Clari đã viết, “Trong môi trường mới, nơi bán hàng là một quá trình phức tạp và nhiều sắc thái hơn, không có sự phân chia rõ ràng giữa đội tiếp thị và bán hàng. Vì lý do này, các công ty thành công mà tôi đã làm việc đang áp dụng mô hình trách nhiệm giải trình toàn kênh, nghĩa là các nhóm doanh thu – tiếp thị, bán hàng và thành công của khách hàng – liên tục gắn thẻ nhóm và giao tiếp trong suốt hành trình của người mua. “
  4. Hãy cho đi khi họ không mong đợi: Tất cả nhân viên và nhà thầu đều thích cảm thấy được coi trọng, đặc biệt là nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, giá trị lớn nhất được cảm nhận khi họ nhận được sự công nhận mà họ không mong đợi. Tìm cơ hội để tạo ra các chiến dịch gây ngạc nhiên và kinh ngạc để làm hài lòng lực lượng bán hàng của bạn. Ví dụ: vợ tôi và tôi sử dụng Elf 30 đô la trên Kệ với các con gái của chúng tôi trong những ngày nghỉ. Gia tinh của chúng tôi tiếp tục mang đến nhiều năm vui vẻ và hạnh phúc trong kỳ nghỉ cho gia đình chúng tôi. Mỗi buổi sáng, Buddy the Elf xuất hiện ở một vị trí khác trong nhà của chúng tôi, và các cô gái của chúng tôi thức dậy với mong đợi về vị trí không xác định! Tác giả của Giftology, John Ruhlen, viết, “Những món quà hữu hình trong năm là một cách rất tinh tế để thông báo rằng nhân viên của bạn được đánh giá cao. Khi họ cảm thấy được trân trọng, họ sẽ đáp ứng tương ứng trong công việc, trách nhiệm của họ và trách nhiệm giải trình của họ. ”
  5. Bắt mọi người làm đúng: Trong tuần tiếp theo, hãy đếm số lần bạn chỉ trích các nhà lãnh đạo bán hàng của mình vì thiếu mục tiêu, cũng như số lần bạn bắt được lực lượng bán hàng của mình đang làm đúng. Theo nguyên tắc chung, bạn nên bắt họ làm đúng năm điều cho mỗi 1 điểm bị chỉ trích.

Là lãnh đạo của các tập đoàn, chúng ta không thể mong đợi bản thân mình lúc nào cũng làm tốt mọi việc. Tương tự như vậy, chúng tôi cũng không thể dự đoán chức năng bán hàng phát triển kinh doanh sẽ hoàn hảo. Chúng ta có coi trọng khách hàng của mình không? Chắc chắn rồi! Chúng ta có coi trọng hội đồng quản trị của chúng ta không? Tất nhiên! Chúng ta có coi trọng các đồng nghiệp trong công ty của mình không? Hằng ngày! Hãy nhớ rằng nếu không có chức năng bán hàng, chúng ta sẽ không có bất kỳ chức năng nào sau này!

Một đồng nghiệp đã từng nói với tôi rằng kinh doanh có nhịp đập. Đối với hầu hết các công ty, “nhịp tim” đó chính là lực lượng bán hàng của họ.

Post a Comment

Previous Post Next Post